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                                      欢迎来到卓盟管理咨询

                                      工业品营销培训课程

                                      《工业品营销与销售》课程大纲


                                      主讲老师:申海波教授

                                      授课时间:两天

                                      授课对象:总经理、营销副总ag体育手机版、营销处处长、大区经理、所有业务员

                                      大纲说明:可根据企业实际情况进行调整


                                      课程价值:

                                      1、帮助企业制定科学的销售薪酬激励和组织体系,打造“虎狼之师”。

                                      2、学会系统的思考能力,为销售工作布局和开展奠定良好的基础。

                                      3、掌握客户分析的方法,了解购买流程和客户决策流程,判断销售机会。

                                      4ag体育手机版、学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作,运用策略逐步建立信任。

                                      5、熟练运用SPIN销售提问ag体育手机版ag体育手机版,FAB销售法则,推动客户隐含需求向明确需求转变。

                                      6、运用销售工具更好的呈现产品价值,消除客户顾虑,最终达成交易。

                                       

                                      课程大纲

                                      第一单元:工业品营销战略 

                                      1、 产品分类与组织市场购买行为

                                      2ag体育手机版、 组织市场细分与目标市场选择

                                      3ag体育手机版、 企业资源与能力分析模型(GE模型)

                                      研讨1:xx企业各产品目标市场选择

                                      在讲师的引导下,大家就xx企业自身竞争优势进行分析,确定各产品目标市场选择。

                                       

                                      第二单元:营销组织能力与组织体系

                                      1、 市场规划与开拓策略

                                      2、 营销团队划分

                                      3、 区域经理如何定位

                                      研讨2:xx企业市场规划与开拓策略研讨、营销组织体系规划、区域市场人员配备与区域经理如何定位ag体育手机版。

                                       

                                      第三单元:营销费用控制与薪酬激励

                                      1ag体育手机版、 营销目标的设定

                                      2、 营销控制的一般理论

                                      3、 销售人员薪酬激励

                                      研讨3:xx企业营销费用管理与薪酬激励是否存在问题ag体育手机版?有什么建议?

                                       

                                      下午:工业品销售

                                      听课对象:工业品行业大客户经理ag体育手机版、大客户销售代表ag体育手机版、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师ag体育手机版ag体育手机版、销售顾问。

                                       

                                       

                                      第一单元:客户分析

                                      1、 寻找和收集客户

                                      2、 客户决策结构分析(客户采购流程)

                                      3ag体育手机版、 判断销售机会

                                      互动1:你是如何搜集客户资料的?

                                      第二单元:建立信任

                                      1、 认识并取得好感

                                      2、 激发客户兴趣,产生互动

                                      3、 建立信赖,获得支持和承诺

                                      4ag体育手机版、 建立同盟,获得客户协助寻找和收集客户

                                      互动2:你是如何客户建立信任?

                                      第三单元:挖掘需求

                                      1、 需求的树状结构

                                      2、 顾问式销售技巧

                                      3、 引导期与竞争期

                                      互动3:模拟与客户沟通与挖掘需求。

                                      第四单元:呈现价值

                                      1、 竞争分析

                                      2、 USB提炼与FAB讲解

                                      互动4:演练FAB讲解。

                                      第五单元:排除异议

                                      1、 常见异议

                                      2ag体育手机版、 排除策略

                                      3ag体育手机版、 赢取承诺

                                      互动5:xx企业常见异议征集ag体育手机版、排除策略征集与讨论。

                                      第六单元:促成成交

                                      1ag体育手机版、 成交意识

                                      2ag体育手机版、 售后服务

                                      3ag体育手机版、 回收货款

                                      4ag体育手机版、 客户关系管理

                                      互动6:xx企业售后服务与客户关系管理是否存在问题与解决建议。



                                      讲师简介

                                      申海波

                                      河南财经政法大学教授、香港公开大学特聘教授

                                      河南卓盟企业管理咨询有限公司总裁、首席咨询专家

                                      申教授长期从事管理学教育ag体育手机版、管理咨询与管理培训工作,在校主要讲授管理学、市场营销、销售管理等课程,对外管理咨询主要方向为战略规划、组织设计、营销管理、人力资源等。曾任河南思达置业总裁助理、北京和君咨询集团合伙人ag体育手机版、北大纵横高级咨询顾问、北京捷盟投资咨询项目经理等职。

                                      2001-2005年在北京多家管理咨询公司任职期间,先后服务过的企业有盐田港(000088)、金融街(000402)、国药集团、贵阳电信ag体育手机版、山谷蓝贸易、泰科曼医疗ag体育手机版、鞍山明达房、保津高速等ag体育手机版;2006年回河南财经政法大学任教后,先后服务过的企业有小浪底建管局ag体育手机版、小浪底置业ag体育手机版、腾龙信息、思达物业、志城保险代理ag体育手机版、华粮科技、中盈集团、广安集团、开封供电公司ag体育手机版、周口供电公司、华辰电力ag体育手机版、黄河工程公司、方圆置业、信昌道桥、经纬商砼、天宏钢构、智辆电子、辉县农商行ag体育手机版、大宇通航、登电建材、海南中和、创基集团、郑州移动ag体育手机版、博纳康盛等。

                                       

                                      主讲课程

                                      1.营销与销售系列:《工业品营销》、《营销渠道管理》、《店面销售技巧》、《搞定大客户》ag体育手机版、《新媒体营销》。

                                      2.中层管理系列:《新任经理人的管理技能提升》、《中层干部管理技能训练》、《高效执行力》、《高效团队建设》

                                      3.人力资源管理系列:《绩效工作坊》、《绩效管理与薪酬设计》、《三年业绩倍增》、《新员工心态与礼仪》、


                                      授课风格

                                      实战体验+课程理论+现场教练+案例分析


                                      客户评价  

                                      听了申老师的很多课程ag体育手机版,申老师的课程最大的特点是务实ag体育手机版,案例详实、言辞朴实,如果真的是想学东西的企业家ag体育手机版,申老师的课程是不容错过的。 

                                                                                                                                                                             智辆电子人力资源总监  

                                      申老师讲的课程中关于应收账款管理和经销商信用管理,非常的务实ag体育手机版,能够解决我们的实际问题ag体育手机版,受益匪浅。

                                                                                                                                                                             洛阳第一拖拉机财务部     

                                      申老师的课程,对于当今中国企业的高层管理人员来讲,应当作为必修课ag体育手机版。 

                                                                                                                                                                          思达物业人力资源部经理

                                      申老师的培训是真正的“授之于渔”,而不是“授之于鱼”,交给了我们营销的方法,而不是“越俎代庖”仅仅出几个方案供我们去选、去执行ag体育手机版。 

                                                                                                                                                                                   恒星科技营销处

                                        

                                       




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